会社の仕事SES営業が目標達成をするための方法:数値管理について詳しく解説

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こんにちは。“SES営業マン”です

この記事ではSES営業で目標達成をするための数値管理について知りたいという要望にお応えします。

SES営業の最も重要な役割は、課せられた売上目標を達成することで数値管理はSES営業に必要なスキルの1つです。

下手なやり方をすると、周囲の人から文句が出たり、トラブルが起きたりもしますが、売上目標さえ達成していれば、ほとんどは容認されます。

評価順としては、下記のようになります。

評価売上目標やり方
達成上手い
達成下手
未達成上手い
未達成下手

売上目標が未達成であれば、やり方が上手い、下手は関係なく、SES営業としての評価は低くなります。

売上目標を達成するためには、売上以外の数値管理も必要になってきます。この数値管理について、詳しく解説していきます。

目次

SES営業が管理する数値とは?

管理する数値の種類は、大きく以下の2つがあります。

KGI(Key Goal Indicator)

重要目標達成指標といいます。

経営や組織の最終目標(ゴール)を指し、たいていは売上高であり、会社や事業によっては、利益率や成約件数、顧客満足度などを設定します。

KGIは自分で設定するものではなく、基本的には上層部から設定されるものです。

KPI(Key Performance Indicator)

重要業績評価指標といいます。

経営や組織の目標達成の度合いを測定するための補助基準群で、KPIを達成していくことで、自然とKGIも達成されることになります。

KGIを達成するためのKPIは、組織として決まっていなければ、自分で設定していくことができます。

SES営業における設定事例

やり方の1つとして参考にしてください。真似をしつつ、自分なりの数値管理へと高めていきましょう。

KGIを売上として設定されているので、KGIを達成するためのKPI事例を、いくつか紹介していきます。

まずは、売上目標(KGI)を達成する基本的なKPIは、以下の形です。

売上目標(KGI)= 成約件数(KPI①)× 成約単価(KPI②)

成約件数(KPI①)を分解します。

成約件数(KPI①)= 顧客数(KPI③)× 提案件数(KPI④)

顧客数(KPI③)を分解します。

顧客数(KPI③)= 架電件数(KPI⑤)× 商談件数(KPI⑥)

というような流れで、具体的な行動指標へと分解を繰り返していきます。

KPI管理を習得の方法

KPI管理は必ず習得しましょう。そのためには、やり方を正確に理解しつつ、実践を繰り返して磨いていくのみです。

やり方の理解については、関連書を読んで学んでいきましょう。おすすめ本はいくつかありますが、なかでも特におすすめなのがコチラ。

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タイトルのとおり、鬼速でPDCAを回すための手法についてになり、KPIを指標としています。

図解入りの分かりやすいバージョンもあります。

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私は両方を購入して実践に活かしています。

まとめ

数値管理の精度が最後の成果に影響します。

SES営業の役割的に、売上目標を追うことは避けることはできませんが、売上目標だけを追っていると、現時点での正確な成果進捗は把握できません。

KPIによる数値管理は、KGIまでの途中の成果を明確にすることです。

KGIの達成には時間が掛かりますが、KPIは日々の行動量によって、すぐに成果を出すことがきます。

ちいさな成果の積み上げは、モチベーション向上にもなるので、KPIを指標とした、数値管理手法は必ず取り入れていきましょう。

以上です。

この記事を書いた人

商社営業からSES営業へ転職*SES事業会社の経営管理支援もおこなう*SES営業のスキルとキャリアに関する情報を発信

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