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SES営業が“底辺”と言われる理由とは？予防策と合わせて解説
こんにちは。“SES営業マン”です
SES営業として10年ほど働いていました。
この記事では、SES営業の初心者向けに、「SES営業は底辺と言われているが、その理由は？仕事として大丈夫なのか不安」という疑問と不安を解消します。
疑問と不安に対する答え
- IT知識を学ばずマッチングするだけの営業が横行している。
- 仕事自体は将来性がるので問題ない。
- 顧客とエンジニアから評価をされるSES営業を目指す。
これらについて詳しく解説していきます。
SES営業として働いて間もない人や、これからSES営業を目指す人は、参考にしてください。
目次
SES営業が”底辺”と言われるのは能力不足が原因
SESの営業が”底辺”と言われる理由は、いくつかの要素が絡んでいます。全てのSES営業に当てはまるわけではありませんが、主な原因は能力不足です。
具体的には、以下のとおりです。
- 技術的な知識が不足している
- 営業としての知識とスキルが不足している
それぞれ解説していきます。
技術的な知識が不足している
SES営業は、技術的な製品やサービスの知識を持ち、技術支援をおこなうエンジニアを、顧客に提案する役割を担っていますが、そのためには製品やサービス、技術に関する知識が必要です。
しかし、一部のSES営業は技術的な知識に乏しい場合があり、顧客やエンジニアとのコミュニケーションやニーズの理解が不足し、適切な提案ができなことがあります。
顧客からの要件を、そのままエンジニアに伝えるだけの、ただの伝言役だったり、エンジニアの保有スキルを、正解に把握していないことから、適当にマッチングするだけということも起きています。
営業としての知識とスキルが不足している
本来、営業という仕事の基本は、
- 顧客のニーズを的確に理解する
- ニーズに合った商品やサービスの提案をする
- 利用後のフォローをする
というものになりますが、この基本的な役割を、理解していないことがあります。
SES営業は、やりかったによっては、
- 顧客から案件依頼をもらう
- 依頼内容に合うエンジニアを提案する
- 顧客とエンジニアで話をして決めもらう
というように、マッチングするだけ済ますこともできます。
営業というよりかは、ただの仲介屋ですね。
なかには、
- 依頼内容にマッチしていない、エンジニアを提案する
- エンジニアの経験を詐称する
などの、悪質な手段をおこなうSES営業もいたりします。こういった例から、「SES営業は”底辺”」という評価を受けることがあります。
ただし、そうではない、優秀なSES営業もいるので、安心してください。
SES営業は将来性がある！ただし”底辺”は除く
私が、SES営業として働き始めたら頃と変わらず、依然として将来性は高くなっています。
その理由としては、ITへの需要が伸び続けていること。具体的には以下のとおりです。
- 技術の進化と需要の増加
- デジタルトランスフォーメーションの推進
- “底辺”のSES営業は苦しい
それぞれ解説していきます。
技術の進化と需要の増加
技術の進歩は非常に速く、企業や組織はますますITソリューションやカスタムシステムの需要を増しています。
SES営業は、最新のテクノロジーとソリューションの技術支援をおこなうエンジニアを顧客に提案する役割を果たし、需要の高まりに応えることができます。
デジタルトランスフォーメーションの推進
企業や組織がデジタルトランスフォーメーションを推進する中で、SES営業の役割はますます重要になっています。
デジタル化に伴い、業務プロセスの改善や効率化、セキュリティ強化などを実現するために、SES営業が技術的な知識と専門的なサービスを提供することが求められます。
“底辺”のSES営業は苦しい
SES営業自体は、将来性のある仕事です。
ですが、”底辺”のSES営業でいると、仕事自体が苦しくなる。
理由は、以下のとおりです。
- 顧客とエンジニアの信頼が得られないと成約できない
- 成約が取れないと収入も上がらない
ということから、SES営業として、仕事を続けるのが難しい状況になります。
仮に、続けることはできても、楽しくはないです。
SES営業で”底辺”ならないための予防策
“底辺”でないSES営業とは、顧客とエンジニアの両方から評価を得られるSES営業のこと。
そのためには、以下の取り組みをしていきましょう。
- 技術的な知識の習得
- 営業としての知識とスキルの習得
- 適切な環境で働く
それぞれ解説していきます。
技術的な知識の習得
SES営業として成功するためには、技術に関する知識が必要です。
業界の最新動向や技術トレンドについて常に学習し、自己啓発を行いましょう。
技術的な専門知識を持つことで、顧客とエンジニアとのコミュニケーションやニーズの理解がより深まります。
営業としての知識とスキルの習得
営業としての基本的な知識とスキルを身につけていきましょう。コミュニケーション、予算管理、マーケティング、ネゴシエーション、リレーションシップビルディングなどです。
知識をつけつつ、実践することで、スキルとして定着していきましょう。知識をつけるには、まずは本を読むこと。
おすすめ本は、『SES営業の教科書！初心者必読のおすすめ本』で紹介しています。
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適切な環境で働く
人は環境の影響を大きく受けます。優秀なSES営業になるには、自身の努力も必要ですが、働く環境も重要です。
悪質な営業方法をおこなっている会社で働けば、同じようになっていきます。まわりに優秀な上司や先輩、同僚がいれば、おのずと自分も、優秀になっていく傾向になります。
優秀なSES営業を目指すなら、働く会社は慎重に選ぶようにしましょう。
以上です。
